PMI, PME: Réussir son implantation au Chili – Partie II: Achat total ou partiel d’une structure locale – Par Jean Ramos

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Nous n’examinerons ici les conditions de réussite que pour une première implantation au Chili. Elle peut s’inscrire dans la suite d’un développement déjà engagé en Amérique Latine (AL) où elle est une première en AL et vous avez diagnostiqué que le Chili offrait la possibilité d’installer une base solide d’où il sera ensuite possible de rayonner sur les pays voisins.

PRÉALABLES

Indépendamment de la tactique envisagée, l’approche d’un nouveau marché très éloigné nécessite certaines précautions et, si cela « va sans dire », « cela va mieux en le disant ».

  • Avoir une bonne connaissance générale de l’environnement : composantes historiques, sociales et économiques du pays cible.
  • Prêter une attention particulière à ses particularités administratives, légales, fiscales (rapatriement du capital et des bénéfices) et douanières.
  • Last but not least. Évaluer la demande pour vos produits, équipements ou services et s’assurer de leur valeur ajoutée par rapport à la concurrence.

Le Chili est un marché sophistiqué, ouvert à des intervenants du monde entier et une étude de marché est un must. Elle peut être effectuée in house, internet permettant une bonne approche car le Chili offre institutionnellement une mine d’informations.

Sinon, il faudra se tourner vers la Chambre de Commerce ou Business France.

Nous nous plaçons donc dans le cas où, forts de ces préalables qui sont UN MUST, vous avez pris la décision d’une introduction rapide et agressive dans le marché chilien : l’achat d’une société locale.

 

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CHOIX TACTIQUE

Je ne connais pratiquement aucun cas de création de filiale qui se soit effectué sans aucun appui local et le seul qui ait vraiment fait date s’est soldé par un échec retentissant.

J’aborderai donc directement le choix d’une installation par l’achat d’une société locale, suite aux démarches préalables que nous venons d’examiner … et qui sont UN MUST.

 

RECHERCHE – DUE DILIGENCE

La « Due Diligence Terrain » : Des missions de prospection pour prendre l’avis du Conseiller Économique, de l’équipe de la Chambre de Commerce, des Conseillers du Commerce Extérieur, pour rencontrer les banques, les bureaux d’avocats et les auditeurs internationaux avec lesquels vous travaillez peut-être déjà sont évidemment utiles MAIS NON SUFFISANTES.

Si la société chilienne, en général, et le monde des affaires en particulier, semblent très proches de l’environnement français, prudence : « La première difficulté, pour une implantation au Chili, c’est que cela parait facile ». De nombreuses subtilités vont vite se transformer en douloureuses chausse-trappes et un appui local pourra éviter pertes de temps et d’argent.

Mais il faut « un appui terrain », un « opérationnel » connaissant votre métier et ses pratiques locales et qui, de surcroît, soit un appui fiable. Pour être sûr d’avoir trouvé « le bon cornac », veillez à ce qu’il soit « adoubé » par la communauté française des affaires au Chili.

Retour vers le Conseiller Économique et les Conseillers du Commerce Extérieur de la France.

La « Due Diligence Société » : Exercice que vous connaissez, le plus facile avec les bilans, les antécédents légaux, fiscaux, etc. Mais surtout n’économisez pas sur la qualité de vos conseils.

 

LA REPRISE DE L’OPÉRATION

Chaque société a sa méthode et, si on reprend l’historique des principales « Success Stories » et des majeurs déboires, je me permettrai de reprendre deux exemples.

D’un côté, un groupe pour lequel la grande distribution tant en France qu’à l’international n’a pas de secret et qui, après une arrivée imposante repart du Chili aplati par la concurrence après deux ans de lutte inégale, et, de l’autre, un « soft landing » qui va situer cette société rachetée en 1999 comme le leader de son secteur d’activité aujourd’hui.

Les raisons de l’échec ? Une approche en solitaire, ne sollicitant aucun avis local (on a l’habitude de l‘export ; les fonctionnaires et les vieux « crooners » ne vont pas nous apprendre à nous implanter à l’étranger, etc.) et le démarrage avec une équipe 100 % « importée ».

Le secret de la réussite ?  La société française « observe le pays » pendant de nombreux mois, mandate la recherche à un professionnel français du même secteur d’activité ayant exercé au Chili depuis vingt ans, achète une société solidement installée, laisse 49 % du capital au propriétaire antérieur, maintient le président et le gérant en place (connaisseurs du terrain, du marché et fort d’un excellent réseau commercial) et « booste » le développement par un apport musclé en méthode et en technologie tout en installant un contrôle de gestion précis et en s’assurant d’un « reporting » fiable grâce à une présence régulière du siège français dans les conseils d’administration chiliens.

Cette approche a le mérite d’éviter une pratique qu’aucun engagement légal puisse vraiment museler et qui fut la cause de deux autres échecs cuisants d’acquisition : le lancement par le vendeur d’une société concurrente opérant dans le même marché, reprenant son ancienne clientèle, voire les meilleurs de ses anciens collaborateurs.

Deux cas d’école…avec d’un côté un bonnet d’âne et de l’autre un premier prix !

 

 

Selon mon avis, le Chili est probablement la Suisse de l’Amérique du Sud. Par de nombreux aspects, je n’en disconviens pas mais, pour vos premiers pas, retenez que vous êtes en Amérique du Sud et assez loin de la Suisse.

 

Jean Ramos

Directeur du Département Gestion et Développement des Entreprises

jramos@cuevasabogados.cl

Jean Ramos BU

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